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Jornada do Consumidor na PRÁTICA

Tradução do Blog Digital Marketer 

Jornada do Consumidor na PRÁTICA

O Marketing Digital tem uma infinidade de processos. É possível até dividir em áreas, porém existe uma questão que independente da área de atuação, todos devem entender que é a Jornada do Consumidor.

Muito se fala sobre essa questão, mas queremos trazer algo diferente, de como isso realmente funciona na PRÁTICA.

Um site americano elaborou um mapa bem bacana sobre esse assunto, mas para frente vamos compartilhar com você. Ele servirá de base para se localizar em qualquer situação.

Seja você é marketeiro ou empreendedor, a jornada de qualquer um tem que passar por diversos níveis, então neste artigo passaremos por eles.

Esse sistema vai funcionar mesmo?

Bom, não podemos garantir totalmente o resultado, até porque isso depende de muitos outros fatores, mas podemos afirmar que grandes empresas entenderam este mecanismo e usam com muita eficiência.

Empresas como Starbucks, Apple, Amazon, McDonald’s, Best Buy e muitas outras podem servir de inspiração. 

Esse sistema funciona desde pequenos negócios à empresas gigantescas. Seja a venda de produtos tradicionais, digitais ou até mesmo de serviços.

Isso tudo porque TODOS seguem as regras legendárias de Jay Abraham:

Para ele existem três formas de expandir negócios:

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Ou seja, sempre que as empresas ou até mesmo um profissional liberal forem pensar em “crescer”, devem levar em consideração os três aspectos acima.

Podemos chamar isso de Otimização do Valor do Cliente.

Bom, agora que foram expostas as formas de expansão, é preciso analisar mais detalhadamente como fazer isso.

7 Passos para Entender a Jornada do Consumidor

Lembra que falei acima do pdf? Então, o site Digital Marketer elaborou este MAPA bem interessante que servirá de guia para todo este processo. E também foi a partir dele que elaboramos todo este conteúdo completo.

Na teoria pode parecer simples, mas é preciso testar na prática para entender exatamente como cada etapa funcionará em cada negócio.

Segue abaixo os passos a serem seguidos:

1. Análise do Produto

2. Escolha a fonte de tráfego

3. Ofereça algo que chame à atenção

4. Faça uma oferta Tripwire

5. Ofereça o produto principal

6. Ofereça um maximizador de lucro

7. Crie o caminho de retorno

1. Análise do Produto

Esta primeira etapa pode tanto fazer parte do processo de criação de um produto, quanto ser uma análise de um produto já existente.

O foco principal neste momento é entender que adquirir qualquer produto ou serviço provoca emoções no consumidor. 

Pensando nisso, é importante focar no fator transformação, levando em consideração as emoções.

Então, independente daquilo que você vende, o que pode contribuir na vida de uma pessoa? Quais são as transformações?

Esqueça as características do produto/serviço, foque nos benefícios e nesta transformação do consumidor.

Para saber com assertividade o que as pessoas buscam no momento da compra, o ideal é questionar os consumidores, entender seus comportamentos. Porém, caso não tenha vendido ainda, devem ser realizados testes e pesquisas.

Para facilitar, é possível elaborar um questionário que direcione para o melhor entendimento deste perfil.

Por exemplo alguém que vende um curso de Coaching Profissional, se for realizada uma oferta dizendo que serão 4 horas de encontro com um profissional super capacitado que possui três faculdades e que acontecerá nesta terça-feira. Eu tenho certeza de que ninguém irá se interessar. 

Agora se for falado que é uma oportunidade de mudança de vida, para se autoconhecer e consequentemente encontrar um trabalho que você ame verdadeiramente, se tornando uma pessoa mais feliz e que consegue conviver em harmonia com os outros, enfim, tenho certeza que essa oferta irá vender muito mais.

Deu para entender a diferença?

Sendo assim, por isso é importante conhecer as personas com as quais está lidando e consequentemente adaptar o produto para que supere as expectativas e que seja exatamente o que elas precisam.

Existem vendedores que têm altíssima dificuldade quando se trata de um produto/serviço de valor financeiro elevado, e isso acontece porque aquele que está vendendo não consegue expor os reais valores.

O que quero dizer com isso, é que para se tornar competitivo, não há necessidade de fazer promoções mas sim se identificar os valores que são oferecidos.

Não venda preço, venda valor.

2. Escolha a Fonte de Tráfego da Jornada do Consumidor

Após a análise do produto e das personas, é possível definir quais fontes de tráfego fazem mais sentido. O ideal é estar presente no máximo de fontes possíveis, desde que tenham relação com o negócio.

Esse investimento já deve fazer parte do fluxo de caixa de todas as empresas, pois só assim é possível se destacar no mundo online. Claro que dependendo da mídia, os valores podem alterar, mas atualmente o aumento da visibilidade só é possível com investimento.

É importante lembrar que antes de partir para tráfego, é necessário compreender o sistema como um todo. Para assim, tomar as ações mais assertivas gastando o mínimo possível.

Mas já se sabe que é preciso realizar muitos testes para entender qual a ferramenta ideal e também quais conteúdos fazem mais sucesso com o público.

3. Ofereça algo que chame à atenção

Este é um passo super importante de um negócio. 

É basicamente oferecer algo de extremo valor em troca de algumas informações dos possíveis clientes, conhecidos como leads.

Podendo ser alguns conteúdos exclusivos, por exemplo. E claro, deve ser algo totalmente relacionado ao negócio, para que os leads sejam qualificados, ou seja, tenham maiores chances e comprar futuramente.

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4. Ofereça uma Tripwire

Já ouviu falar no termo Tripwire?

Não é tão conhecida aqui no Brasil, mas pode ser explicada como sendo uma técnica de venda que é capaz de transformar potenciais clientes em futuros clientes.

Ou seja, é muito mais fácil vender para uma pessoa pela segunda vez do que pela primeira porque ela já conhece de quem está comprando, tem confiança e consequentemente toma a decisão mais rápido.

Esta alternativa é oferecer um produto ou serviço que tenha um valor extremamente baixo mas que seja possível perceber todos os benefícios. Feito isso, a próxima oferta irá fazer mais sentido e a decisão de compra será bem mais rápida.

Porque melhor do que ter uma lista de potenciais clientes é ter uma lista de compradores.

5. Ofereça o Produto Principal

Tendo uma lista de compradores, a oferta do produto principal irá trazer muito mais resultados.

Este deve ser o melhor e mais completo produto. As campanhas devem ser muito bem elaboradas e ter um planejamento extremamente organizado.

6. Ofereça um Maximizador de Lucros

O que queremos dizer com isso, é o fato de criar novos produtos complementares que sejam capazes de escalar e aumentar a rentabilidade de um negócio, o famoso upselling.

Em algumas estratégias do McDonald’s por exemplo, eles não ganham nada nos hambúrgueres mas sim na batata frita e no refrigerante.

Outro exemplo, é quando estamos visitando um site e existem os produtos relacionados. Ou seja, a maioria das pessoas que compram o que estamos buscando, compram também os produtos que estão relacionados, estratégia conhecida como Cross-selling.

Assim é possível abrir mais um canal de venda.

7. Crie o caminho de retorno

Conhecido também como fidelização do cliente, isso é possível mantendo uma comunicação frequente, sempre com conteúdos que gerem valor.

Levando em consideração o bom senso, com envios de forma equilibrada.

E aos poucos é possível fazer novas ofertas, como Tripwires, principal ou maximizadores.

Conclusão

Essas estratégias são fundamentais em um processo de Jornada do Consumidor, pois vale lembrar que até a efetivação da compra, os leads passam por várias etapas.

Sendo assim, é preciso entender cada uma delas e se planejar da forma adequada.

Nós da 77 Digital Marketing esperamos que tenha gostado do conteúdo. Fique ligado aqui no blog e no nosso Facebook que iremos postar muito mais artigos como este.

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