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Como definir o Perfil do meu Potencial Cliente?

Como definir o Perfil do meu Potencial Cliente?

Independente do negócio, é importantíssimo entender o perfil do potencial cliente, pois além de saber exatamente as características de quem consome o seu produto ou serviço, facilita na elaboração de conteúdos.

E como descobrir o perfil do seu potencial cliente?

Algumas empresas vão na sorte, mandando e-mals, postando, verificando se há interações e por fim se houver alguma compra, analisa este lead. Sem critérios específicos.

Mas não é bem melhor se planejar, agrupar mais atributos e fazer da forma correta a fim de converter em vendas mais rapidamente e sem retrabalhos? 

Aos que já possuem uma empresa, primeiro identifique os seus melhores clientes, aqueles que estão realmente interessados e fazem grandes compras. Aos que estão ainda no projeto, é necessário idealizar. Tudo isso facilita quando se tem um roteirinho de perguntas que auxiliam na definição do perfil.

As perguntas podem variar desde dados demográficos até comportamentais, para realmente fazer um raio X deste indivíduo.

Abaixo será disponibilizada uma relação de perguntas que ajudam neste processo.

Preste atenção, pois algumas não farão sentido algum ao seu negócio, e pode usar a criatividade para criar outras que agreguem.

  1. Quem compra o seu produto ou serviço atualmente?
  2. Quem você gostaria que comprasse seu produto ou serviço?
  3. Há algum dado demográfico que defina seu público?
  4. Existem outras características como idade, sexo, profissão ou outros que segmenta o seu público?
  5. Quais os principais impasses que ocorrem no momento da compra?
  6. Quais são os maiores benefícios que o cliente terá assim que comprar o seu produto ou serviço?
  7. Quais são os maiores medos e dores que a pessoa apresenta antes da compra?
  8. Descreva as soluções para todas as objeções que citar na pergunta anterior.
  9. Qual a transformação que as pessoas esperam com a entrega do seu produto ou serviço?
  10. Quais os sonhos o seu potencial cliente cria a partir daquilo que você oferece?

Com todas as respostas em mãos, é interessante fazer um textinho conforme o exemplo abaixo que contextualiza o perfil do consumidor.

Lembre-se que não há necessidade de ter apenas um perfil, muitos negócios terão vários e isso é super comum.

Aqueles que têm vários perfis, terão que traçar estratégias de marketing e vendas de forma diferenciada, para conseguir alcançar os diversos públicos que almeja.

Segue o exemplo de um curso online de programa de Exercícios Físicos em Casa

Perfil 1: Maria, tem 30 anos e teve seu primeiro filho há menos de um ano, é consultora financeira e trabalha de casa. Não tem tempo de ir na academia pois não tem com quem deixar o seu bebê. Está super insatisfeita com o seu corpo e gostaria de começar a se exercitar de casa, porém tem alguns medos como de não ter os materiais necessários para executar os movimentos, dos exercícios serem muito pesados já que ela ficou tanto tempo parada e de talvez ter que dedicar muito tempo a essa atividade. Porém tem o sonho de ficar mais bonita e de ter mais disposição para as atividades do seu dia a dia. Ela idealiza um modelo de exercício que ela possa fazer de casa, com o peso corporal e em um curto espaço de tempo.

Perfil 2: Ana, tem 17 anos e é estudante. Está no cursinho se preparando para o vestibular. Sua vida está muito corrida por conta dos estudos e está sem tempo de se exercitar. Apesar de manter uma alimentação saudável, sente falta de fazer algum tipo de exercício físico para ter mais disposição durante todo o seu dia. Ela tem medo de fica acima do peso e por conta disso desenvolver algum problema de saúde. Gostaria de fazer sua atividade em casa mesmo por no máximo meia hora mas tem medo de não saber adaptar os exercícios caso ela tenha alguma dificuldade e também de o espaço que ela possui ser muito restrito.

Viu como facilita? Colocando todas as informações escritas é possível ter clareza sobre o público com quem vai lidar.

Consequentemente fica muito mais fácil de planejar quais conteúdos podem ser compartilhados para que realmente gerem valor e também definir aquilo que será ofertado, analisar todas as características do produto ou serviço para ver se está de acordo com a expectativa e caso seja necessário, realizar modificações.

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Esta identificação auxilia muito no processo de jornada de compra que pode ser caracterizado em quatro etapas:

  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução;
  • Decisão de compra.

Todo cliente passará pelos quatro momentos citados acima. Primeiro é o início da descoberta que possui uma necessidade de consumir algum produto ou serviço.

Em seguida vai constatar que possui problemas com relação a essa nova necessidade e assim vai pesquisar e buscar soluções para suprir.

A partir do momento em que ele vai exterminando suas objeções, o processo de decisão de compra se aproxima.

Visto isso, é possível deixar ainda mais evidente o porque de conhecer os perfis de seus potenciais clientes, pois em cada uma das etapas, serão necessárias ações de marketing e vendas em conjunto, de forma assetiva.

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6 comentários em “Como definir o Perfil do meu Potencial Cliente?”

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